(Giám đốc kinh doanh, nhân viên sale nên đọc)
-----------------------------
Khi bạn đang thuyết trình, khách hàng sẽ có những cử chỉ, câu hỏi, xem xét sản phẩm của bạn, hoặc bằng một cách nào đó cho bạn biết rằng họ sẵn sàng mua. Là người cókỹ năng bán hàng huyên nghiệp, công việc của bạn là nhận biết những tín hiệu đó và chuyển nó thành một hợp đồng bán hàng. Dưới đây là những tín hiệu giúp bạn nhận biết khách hàng đã thực sự sẵn sàng mua:
1. Câu hỏi về sự sẵn sàng của hàng hóa hay thời gian. Có hàng trong kho không? Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?
2. Câu hỏi về giao hàng. Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn bao nhiêu thông tin.
3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả hoặc những thông tin về khả năng chấp nhận. Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua loại này hay không?
4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền. Tôi phải chi bao nhiêu tiền để có được nó.
5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn. Bạn đã làm việc cho công ty bạn được bao lâu? Công ty của bạn đã kinh doanh trong lĩnh vực này bao lâu rồi?
6. Muốn được nhắc lại điều gì đó. Bạn đã nói gì trước khi nhắc tới vấn đề tài chính?
7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây. Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ?
8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn. Nó sẽ như thế nào hoặc bạn sẽ làm gì? Đó là những tiêu chuẩn cố định hay tùy ý lựa chọn?
9. Câu hỏi về chất lượng. Chiếc máy này có thể in ra bao nhiêu bản sau 1 tháng?
10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành. Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
11. Những câu hỏi về năng lực của bạn và của công ty bạn. Có phải tất cả mọi người trong công ty bạn đều có thể trả lời qua điện thoại không?
12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty. Những sản phẩm khác công ty bạn đang sản xuất, kinh doanh là gì?
13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ. Cơ chế nhân sự hoạt động như thế nào? Bạn sẽ chọn người khác hay là tôi làm việc đó?
14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ tự động cung cấp thông tin hàng tháng chứ? Bạn có thể đến nhận tiền thanh toán hàng tháng được không?
15. Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ. Đây có phải là cách tiến hành tốt nhất với tôi không?
16. Muốn xem lại mẫu. Tôi có thể xem lại hàng mẫu một lần nữa được không?
17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm. Ai là khách hàng của bạn?
18. Hỏi về những nguồn tham khảo. Tôi có thể liên lạc với khách hàng mà bạn đã bán sản phẩm Lotus hay WordPerfect không? Bạn có danh sách khách hàng không?
19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua. Tôi không biết… Thật vậy sao… Điều đó thật thú vị… Điều đó phù hợp với những gì chúng tôi đang làm.
Mỗi tín hiệu mua hàng đều có thể biến thành câu hỏi kết thúc, dẫn đến việc bán hàngnhanh hơn và chuyển hóa thành hợp đồng mua hàng - nếu bạn sử dụng nó một cách thích hợp.