Cùng tìm hiểu điều gì là nền tảng của sự tin tưởng trong các một mối quan hệ hứa hẹn ?
Đôi khi một số bài học trong kinh doanh ngày nay lại đến từ thế hệ trước, những người “cựu chiến binh” đã đi trước chúng ta một khoảng thời gian dài. Với tôi, người đó chính là ông. Khi còn sống, ông đã dạy tôi rất nhiều bài học trong kinh doanh cũng như thế giới quan xung quanh.
Ông bà ta thường có những góc nhìn rất khác về đạo đức nghề nghiệp cũng như vấn đề làm thế nào để xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa với mọi người kể cả trong kinh doanh hay đời sống cá nhân. Những người già cả chính là những người đã trải qua và thấu hiểu sự đời, mặc dù sự nghiệp của họ đã đi qua ở nhiều thập kỉ trước song không có nghĩa là bài học của họ không thích hợp với thời nay. Một số bài học tôi được học từ ông của mình- những bài học về kinh doanh hay cuộc sống được đúc rút từ cả một đời làm sale của ông cho đến nay vẫn còn nguyên giá trị và vẫn mang tính thực tiễn.
Dưới đây là năm bài học về tiếp thị B2B mà tôi được học từ ông nội mình.
1. Chớ nên vội vã.
Một trong những bài học đầu tiên mà ông dạy cho tôi, đó chính là hãy kiên nhẫn nếu bạn muốn bán hàng. Bất cứ một thỏa thuận nào cũng cần thời gian để đi đến sự chấp nhận của cả hai bên. Riêng với những thỏa thuận bán hàng giữa các doanh nghiệp với giá trị cao sẽ cần nhiều thời gian hơn để thương lượng, thông thường từ 16 đến 18 tháng. Hối thúc trong những trường hợp này sẽ chỉ khiến mọi thứ chậm lại hoặc sẽ chấm dứt các thương vụ ngay lập tức.
Hãy kiên nhẫn và giữ được tầm nhìn. Xây dựng mối quan hệ trong lĩnh cực bạn đang hoạt động và đừng đối xử với những mối quan hệ đó theo kiểu thương mại. Hãy coi cuộc hành trì dài đằng đẵng để có được một hợp đồng như là một hành trình đặc biệt nơi bạn có thể học được điều gì đó bên cạnh việc đạt được thỏa thuận giữa hai bên. Đừng quên tận hưởng cuộc hành trình dài này cũng như điểm đến của nó.
2. Không thể thiếu giao tiếp bằng lời nói.
Với rất nhiều công cụ tiếp thị số và sự phổ cập của mạng xã hội như hiện nay, chúng ta giường như quên mất một công cụ khác, đó chính là giao tiếp, trò chuyện. Tất nhiên, sự hữu hiệu của các công cụ số là điều không thể phủ nhận, nhưng tình cờ một trang playbook bán hàng của ông nội tôi lại nói rằng: hãy bắt đầu bán hàng bằng việc nhấc điện thoại lên. Ông tôi thích nói chuyện qua điện thoại và đánh giá con người. Những người trong thế hệ của ông không có email nên họ chỉ sử dụng điện thoạt để liên lạc và trò chuyện với nhau.
Một trong những điều đáng ngạc nhiên trong ngành tiếp thị 2017 đó chính là điện thoại đang bị đánh giá thấp. Các cuộc điện thoại có thể đưa bạn đến đúng với người mà bạn đang cố gắng tiếp cận. Và đương nhiên sau cuộc gọi ấy, số máy của bạn có thể bị đưa vào danh sách hạn chế, cuộc gọi rác nhưng nếu may mắn hơn, bạn cũng có thể có một thương vụ ngon lành thông qua cách thức trực tiếp, ngắn gọn là 1 cuộc điện thoại.
Ngoài ra, thì một cuộc trò chuyện qua điện thoại sẽ mang đến cho bạn một số hình dung nhất định về khách hàng cũng như tâm trạng của họ mà các email không thể làm được điều tương tự. Bạn có thể nghe thấy giọng nói của khách hàng tiềm năng, vượt qua các dào cản, sự phản đối để đặt ra các câu hỏi tiếp theo, giải quyết các vấn đề và khám phá ra các cơ hội mới mà không một công cụ tiếp thị số nào có thể đáp ứng được.
3. Rõ ràng là không có một lối tắt nào cho bạn lựa chọn.
Nếu bạn muốn một thứ gì đó trong cuộc sống, bạn cần phải hi sinh cho nó và kiên trì bám trụ đến khi có được điều đó. Không có một lối tắt nào cho thành công. Tương tự như thế, ngành tiếp thị B2B thường không có nhiều lối tắt. Để có được mối quan hệ thực sự bền chặt với khách hàng, tiếp đó là tiến đến những thỏa thuận thương mại luôn yêu cầu sự kiên trì và chăm chỉ nỗ lực từ bạn. Nhấc điện thoại lên và không ngừng tìm kiếm các cơ hội. Đừng bao giờ dừng lại cho đến khi bạn tiếp cận được top khách hàng tiềm năng trong danh sách của mình.
Tất cả những gì bạn cần là kiên nhẫn, khát khao và sẵn sàng dấn thân vào cuộc chơi. Nếu có một ai đó có thể giúp bạn hoàn thành thương vụ, hãy tìm mọi cách để liên lạc với người ấy.
4. Hãy suy nghĩ dài hạn.
Ông tôi luôn luôn tìm đến các khách hàng có thể gắn bó lâu dài mà không chỉ dừng lại ở một lần giao dịch. Điều này giúp chúng ta dễ dàng ứng xử hơn trong một mối quan hệ và đương nhiên cũng tốt hơn cho kinh doanh. Bởi qua thời gian, cách cư xử của chúng ta sẽ khiến đối tác nhận ra rằng họ và ta có thể hợp tác và cùng làm ăn lâu dài chứ không phải ta đang cố gắng lấy vài đồng bạc từ họ trong một mối quan hệ thương mại ngắn hạn.
Bán hàng B2B chính là nói về các mối quan hệ. Những người bán hàng giỏi luôn biết cách làm cho khách hàng quay trở lại và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh với bạn. Và đương nhiên, nếu bạn đưa ra các thỏa thuận mà hai bên cùng có lợi, và đầy triển vọng trong tương lai, tạo ra giá trị cho cả hai bên, bạn sẽ có được nhiều hợp đồng hơn nữa, không chỉ thế đó còn là những mối quan hệ thật sự ý nghĩa trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống.
5. Chữ tín trong kinh doanh.
Ông tôi thường kết thúc các thỏa thuận với một cái bắt tay tin tưởng và hứa hẹn. Những người thuộc thế hệ của ông luôn đặt chữ tín lên hàng đầu. Mọi thứ từ công cụ đến các kỹ thuật số hàng đầu mà chúng ta mang đến cho nền công nghiệp B2B sẽ trở nên vô nghĩa nếu như thiếu sự tin tưởng. Nếu ai đó tin tưởng rằng bạn sẽ làm những lời bạn đã nói, thì gần như họ sẽ mua sản phẩm của bạn và ngược lại, khi họ nghi ngờ tính trung thực của bạn, bạn sẽ không bán được bất cứ thứ gì.
Kể từ thời ông tôi còn trẻ đến ngày hôm nay, có quá nhiều thứ đã và đang thay đổi trong thế giới kinh doanh, nhưng rất nhiều bài học mà ông nội thu góp được từ cuộc sống và nghề nghiệp của mình vẫn đúng với năm tháng. Hãy xây dựng các mối quan hệ, hãy kiên nhẫn. Nhấc điện thoại lên hoặc hãy gặp mặt trực tiếp nếu có thể để nâng cao độ tin cậy của bản thân cũng như sản phẩm. Trên hết, luôn luôn làm việc hướng tới giài hạn và gia tăng giá trị cho các mối quan hệ, khách hàng sẽ tìm đến và tin tưởng bạn. Chắc chăn họ sẽ còn quay lại nhiều lần với nhiều hợp đồng. Đó chính là cách bạn xây dựng sự nghiệp một cách lâu dài, để rồi một ngày nào đó, bạn cũng sẽ kể lại cho cháu mình những câu chuyện tuyệt vời ấy một cách đầy tự hào như ông tôi đã làm!
Theo Gregg Schwartz từ Entrepreneur.com
Dịch bởi: Blog doanh nhân