1. RÓT MẬT VÀO TAI & NÓI NHIỀU CHƯA BAO GIỜ LÀ TỐT
Đây có lẽ là kim chỉ nam để khách hàng có thể chịu lắng nghe cuộc gọi điện. Hầu hết các bạn sale mà mình từng làm việc đều mắc phải những lỗi khá nghiêm trọng về giọng nói, có những bạn nói quá nhiều, nói quá nhanh, và hầu hết khách hàng không hề biết mình đang được nghe về vấn đề gì cả, kiểu như bạn đang mang toàn bộ dịch vụ của công ty ném thẳng vào mặt khách hàng, và cuối cùng sau những cuộc gọi điện kéo dài đều bị khách hàng từ chối.công ty ném thẳng vào mặt khách hàng
Bạn thích nghe 1 bài hát và luôn hát theo nhịp điệu hơn là việc nằm nghe 1 bài kinh cầu rồi đúng không nào. Bởi vì bài hát luôn có nhịp điệu, có vần, có âm luyến lên xuống. Vậy thì khi gọi điện cho khách hàng cũng cần có những yếu tố ngắt câu, nhấn mạnh ý chính, có nhấn nhá trong từng câu nói để khách hàng đi theo câu chuyện của bạn. Đó chính là bí quyết đầu tiên để tỷ lệ cuộc gọi được nâng cao.
2. NHU CẦU THẬT SỰ CỦA ANH/CHỊ LÀ GÌ?
Khách hàng luôn có thói quen hỏi lan man không theo vấn đề gì cả. Mình từng gặp rất nhiều khách hàng nó nhây theo kiểu khó chịu, bởi vì họ rất rảnh để tiếp chuyện với bạn qua điện thoại. Phần đa những người mới bước vô con đường này đều không xác định rõ nhu cầu thật sự của khách hàng và đều bị cuốn theo câu hỏi của khách hàng. Vậy khi khách hàng hỏi đến câu thứ 2, thứ 3, hãy hỏi rõ nhu cầu thật sự của khách hàng để tránh đi lan man. Đồng thời bạn cũng sẽ xác định được dịch vụ mình sẽ cung cấp ngay cho khách hàng.
3. NGÂN SÁCH ANH/ CHỊ CÓ THỂ CHI TRẢ DAO ĐỘNG TRONG KHOẢNG BAO NHIÊU?
Đừng coi thường câu hỏi này, bởi vì nhờ có nó mà bạn sẽ biết được ngân sách khách hàng có thể chi trả khi quyết định mua sản phẩm đó. Không phải ai cũng đủ tài chính để mua sản phẩm đó (trong trường hợp bạn đang bán ô tô, bất động sản thì câu hỏi này được coi là cú chốt quyết định 50% thành công rồi).
Đối với những khách hàng luôn mở miệng nói “em cứ báo giá đi, tiền với anh không phải là vấn đề”. Khi đó, bạn cần phải coi chừng nhé, có thể đây là khách hàng không có tiền hoặc đang tham khảo giá những vẫn tỏ ra mình có tiền. Hãy đưa ra ví dụ cho họ thấy ngay: “Anh chị cần cho em biết được mức ngân sách mà anh chị có thể chi trả, cũng như em vẽ ra một bản thiết kế ngôi nhà lầu 4 tầng rồi mới biết anh chỉ đủ tiền xây 2 tầng, như vậy hóa ra mất công sức thời gian ư?”
4. SAU KHI EM XUỐNG HỖ TRỢ ANH/ CHỊ RA VẤN ĐỀ, KHÔNG BIẾT ANH/ CHỊ CÓ TÍNH XÚC TIẾN TRIỂN KHAI LUÔN CHƯA?
Câu hỏi này giúp bạn xác định rõ thời gian khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn vào thời gian nào. Vấn đề này hoàn toàn có thể làm rõ trên điện thoại để bạn xác định xem khách hàng đã tính triển khai luôn chưa hay chỉ đang tham khảo. Câu hỏi này phần đa áp dụng cho những ngành nghề dịch vụ, bởi vì bạn sẽ có rất nhiều đối thủ cũng cạnh tranh dịch vụ bên bạn, và khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn. Vậy để tiết kiệm thời gian cho cuộc hẹn chất lượng, bạn cần phải hỏi câu hỏi này ngay trên điện thoại nhé.
5. ANH/ CHỊ LÀM CÁ NHÂN HAY LÀM CHUNG VỚI NHÓM VẬY?
Thông thường đụng đến chuyện tiền bạc, sẽ có nhiều ý kiến. Bởi vì không phải ai cũng đồng ý bỏ tiền ra để sử dụng dịch vụ trong một nhóm cả. Vậy câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định người chi tiền là một mình khách hàng, hay là có thể những người cộng tác chung để bàn bạc quyết định việc ký hợp đồng với bạn không. Nếu đã hỏi đến câu hỏi này và biết rằng khách hàng đó triển khai cá nhân thì xin chúc mừng bạn, tỷ lệ chốt hợp đồng đã lên tới 70% rồi đó.
6. TỪ CHỖ EM QUA ANH/ CHỊ KHÁ XA, NẾU ĐƯỢC THÌ MÌNH CHIA ĐÔI QUÃNG ĐƯỜNG CHO TIỆN, ANH/ CHỊ THẤY SAO?
Đây là một phép thử khách hàng để xem họ có quyết định làm luôn chưa. Giả sử khách hàng ở tuốt Nhà Bè và bạn ở tận Q12, việc chia đôi quãng đường rất tiện lợi cho bạn khi tiết kiệm được thời gian, xăng, xe, kem chống nắng các thể loại. Nếu khách hàng đồng ý thì quá tuyệt vời, bạn đã nâng tỷ lệ chốt hợp đồng thêm 10% nữa. Nhưng ngược lại, khách hàng nhất định muốn bạn xuống tận nơi (thậm chí là nhà riêng, công ty). Vậy thì bạn hãy dùng 3s và xem lại trong quá trình nói chuyện khách hàng có tỏ ra dễ chịu không, tất nhiên bạn vẫn nên đồng ý hẹn gặp và cần cẩn thận nếu không sẽ bị rớt hợp đồng đó. Xin lưu ý, câu nói này chỉ là một phép thử thôi nhé.
7. VẬY SÁNG MAI HOẶC CHIỀU MAI EM XIN PHÉP GHÉ QUA HỖ TRỢ ANH/ CHỊ NHÉ
Hãy cho khách hàng 2 sự lựa chọn buổi sáng hoặc buổi chiều, điều này sẽ giúp bạn đang dẫn khách hàng theo sự lựa chọn của chính bạn đưa ra. Khách hàng vẫn có được sự lựa chọn đấy thôi, nhưng là trong khuôn khổ bạn đưa ra.
8. EM THẤY SÀI GÒN DẠO NÀY HAY MƯA BUỔI CHIỀU, NẾU ĐƯỢC THÌ SÁNG MAI KHOẢNG 10H EM GHÉ QUA QUÁN CAFE…. Ở ….. HỖ TRỢ THÊM CHO ANH/ CHỊ NHÉ
Bạn đang quan tâm đến khách hàng đó, bởi vì bạn lo cho khách hàng dính mưa buổi chiều nên chủ động đề xuất một cuộc hẹn rõ ràng về thời gian và địa điểm. Điều này sẽ giúp cho khách hàng thấy bạn làm việc chuyên nghiệp. Thế nên, điều bạn cần làm là phải đến trước hoặc đúng giờ để chờ khách hàng mang tiền đến ký hợp đồng nhé
Bạn thấy đấy, việc chốt hợp đồng sẽ một việc cực kì dễ dàng. Thế nhưng, bạn cần phải luyện thành thạo những câu hỏi thần thánh ở trên để áp dụng nhuần nhuyễn và triệt để. Nhìn dễ vậy thôi, nhưng mình đã phải dùng đúng 1 năm trời để nó ngấm vào máu và tâm trí của mình khi nói chuyện với khách hàng. Nghề sale đòi hỏi bạn phải biết tư duy, nhìn người và hiểu từng tính cách của họ.
Theo: Khởi nghiệp Do Thái