Một người làm sales giỏi không bán sản phẩm, họ bán giải pháp và những câu chuyện mùi mẫn liên quan tới sản phẩm của mình cũng như cách mà sản phẩm đó giúp ích được cho khách hàng.
Ai mà chẳng thích làm doanh nhân , những người có đam mê, có cảm hứng và có khả năng thay đổi cuộc sống, thậm chí là thế giới xung quanh mình. Mỗi khi nhắc tới những doanh nhân thành đạt, người ta sẽ liên tưởng tới những sản phẩm mà họ không ngừng nhắc tới, từng tính năng hay những gì đột phá mà sản phẩm mang lại.
Cũng phải thôi, sản phẩm như đứa con tinh thần của một doanh nhân, có ai không tự hào về thứ mình làm ra? Có ai không muốn khoe về nó, để người khác cũng yêu thích nó như chính những doanh nhân này.
Thế nhưng, cho dù bạn làm sales hay giám đốc sản phẩm hay là gì đi chăng nữa, nếu chỉ đưa sản phẩm ra thị trường với những tính năng hay nhân rộng tình yêu với nó, đó là chưa đủ. Doanh số sẽ chẳng như ý muốn, chẳng mấy người quan tâm tới sản phẩm và rồi nó sẽ dần mất đi vị thế trong lòng người dùng cũng như chính những người bán.
Vậy "tại sao?"
Thực tế, chẳng mấy người dùng quan tâm tới sản phẩm (quan tâm tới cái gì), họ chỉ quan tâm rằng sản phẩm đó sẽ giúp được gì cho họ (yếu tố tại sao). Tại sao họ lại cần sản phẩm này? Tại sao thiếu nó cuộc sống của họ sẽ không hoàn thiện?...
Một khi nhận ra điều trên, bạn sẽ biết rằng bán "thứ gì" giờ đây không còn quan trọng bằng bán "tại sao" nữa. Một khi chuyển sang bán thứ "tại sao", doanh số của bạn sẽ tăng đáng kể.
"Tại sao" là gì?
Với đại đa số người dùng, khi tiếp cận một sản phẩm hay dịch vụ hay bất kì thứ gì, họ quan tâm tới 3 yếu tố chính.
1. Thứ này có thể giúp ích được gì cho cuộc sống của tôi?
2. Nếu không có nó, tôi sẽ ra sao?
3. Nó có xứng đáng để tôi bỏ tiền ra không?
Tất nhiên, vẫn còn rất nhiều yếu tố nhỏ nhặt khác nhưng phía trên là 3 yếu tố chính. Và một khi sản phẩm của bạn trả lời được cho người dùng 3 câu hỏi trên, họ cảm thấy đó là sản phẩm quan trọng, họ sẽ càng để tâm tới và có cơ hội mua cao hơn.
Tính toán yếu tố "tại sao"
Phần này sẽ tập trung nhiều hơn vào những màn sales lớn, làm việc với các công ty, tổ chức, khi mà sản phẩm của bạn có thể giúp các công ty khác cải thiện chính mình. Đối với đối tượng người dùng nhỏ lẻ, cách thức tương tự cũng có thể được áp dụng.
Nếu có ý định sales để giúp tăng doanh số cho một công ty, trước hết bạn cần tìm hiểu xem lợi nhuận hiện tại của họ đang là bao nhiêu? Sau đó đề cập tới những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ hay công ty bạn có thể giúp họ. Thường thì bước lợi nhuận từ 5 tới 10% là đủ để thu hút rất nhiều công ty rồi.
Nếu muốn sales để giảm chi phí cho khách hàng, tương tự, hãy tìm hiểu về chi phí của họ đang là bao nhiêu, sản phẩm, dịch vụ hay công ty của bạn có thể giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu % chi phí? Như trên, khoảng 5 đến 10% cũng là đủ hấp dẫn để bắt đầu hợp đồng.
Cái đích khi làm việc với công ty, tổ chức khác, bạn phải chứng minh được sản phẩm của mình giúp ích họ trong việc tăng lợi nhuận, nguồn tiền cũng như tiết kiệm được ra sao.
"Tại sao" chính là cách nên thực hiện
Với một người làm sales giỏi, bạn sẽ không thấy họ bán sản phẩm nhiều, thứ mà họ bán là những câu chuyện kịch tính, những giải pháp hợp lý cho từng đối tượng khách hàng. Một lần nữa, người làm sales là người biết kết nối nhu cầu của khách hàng với sản phẩm mà họ có, tạo nên mối quan hệ win-win, anh có sản phẩm, tôi có tiền lời.
Hãy ngừng tập trung vào bán "cái gì", giả sử bạn làm sales cho một salon ô tô, đừng nghĩ rằng mình đang đi bán ô tô, tập trung cả rổ catalog về các loại xe đang phân phối, tính năng, thông số... Quên nó đi, hãy nghe vấn đề của khách hàng, câu chuyện của khách hàng và ghép nối xem sản phẩm của mình giúp được gì cho họ. Tập trung vào lý do "tại sao", một khi gỡ rối thành công , bạn sẽ có sự tin tưởng của khách hàng, nhu cầu giải quyết rắc rối của họ cũng như có cơ hội bán được sản phẩm tốt hơn.