Nếu bạn đang bí ý tưởng viết nội dung quảng cáo. Hoặc băn khoăn về việc làm sao viết một mẫu quảng cáo trên Facebook được đánh giá là hay, là chất lượng. Thì đây có thể là một công thức, công thức viết quảng cáo theo quy trình bán hàng 16 bước. Vấn đề ở chỗ tại sao quy trình 16 bước bán hàng lại có thể áp dụng vào thành quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo?
Khởi động trước khi bắt đầu quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo.
Trước khi bắt đầu viết Content Ads, bạn cần làm rõ 2 vấn đề:
Tìm hiểu về khách hàng mục tiêu:
- Xác định khách hàng mục tiêu là ai? Bao nhiêu tuổi? Nam hay nữ? Sống ở khu vực nào? Có nghề nghiệp là gì? Có sở thích là gì? Có thu nhập như nào? Có học vấn ra sao? Đã kết hôn hay chưa kết hôn? Có con hay chưa có con vv…
- Vì sao mà khách hàng cần đến sản phẩm này? Đặt bối cảnh là động cơ mua sản phẩm là gì và tự trả lời câu hỏi đó.
Bạn cũng cần tìm hiểu về sản phẩm và dịch vụ của đối thủ:
- Điều này sẽ giúp bạn tìm ra được lợi thế của riêng mình so với đối thủ. Ví dụ như: Chương trình khuyến mại, giá bán lẻ. Dịch vụ bảo hành, dịch vụ bán hàng …
- Khi tổng hợp được các yếu tố này người ta gọi là “tạo ra những điểm bán hàng khác biệt” cho khách hàng.
Sau khi trả lời được 2 vấn đề này. Chúng ta bắt đầu đi vào quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo:
4 bước đầu tiên của quy trình 16 bước viết Content Ads đỉnh cao
Bước 1: Đưa ra vấn đề của khách hàng.
Bạn liệt kê ra những vấn đề của khách hàng có liên quan đến sản phẩm mà bạn đang kinh doanh.
- Vấn đề của khách hàng thực sự là gì?
- Đó có thể là bán hàng không tốt?
- Doanh số kém?
- Chi phí quảng cáo cao?
- Nhân sự nghỉ việc nhiều?
- Hàng lỗi nhiều?
- Hàng hoàn nhiều?
- Hay ẩn sâu trong suy nghĩ của khách hàng thì họ thực sự mong muốn điều gì? Họ lo sợ điều gì?…
Bước 2: Đưa ra giải pháp để giải quyết vấn đề đó.
Tìm ra vấn đề khách hàng đang gặp phải và đề ra giải pháp
- Giải pháp đó liên quan trực tiếp đến sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang kinh doanh. Tất nhiên là giải pháp đó bạn sẽ xử lý được cho khách hàng một cách triệt để và trọn gói.
- Giải pháp là phương pháp mà bạn sẽ cung cấp cho khách hàng để giải quyết được vấn đề đó. Sau đó, ở bước tiếp theo của quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo này. Bạn mới đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc sản phẩm và dịch vụ của bạn cụ thể.
Bước 3: Đề cập đến sản phẩm, dịch vụ.
Cho khách hàng biết bạn bán gì
- Bạn đưa ra giải pháp và chìa khóa của giải pháp đó chính là sản phẩm hoặc dịch vụ; Hoặc sản phẩm kèm dịch vụ của bạn một cách thuyết phục.
- Sản phẩm và dịch vụ cần được đề cập đến: Các đặc điểm, lợi ích, giá trị, đặc tính, sự khác biệt; Khối lượng, đơn vị cụ thể, bao bì, bao gói, cách thức cung cấp sản phẩm, cách thức cung cấp dịch vụ…
Bước 4: Lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
- Bạn trình bày các lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được ngay lập tức nếu mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đây là nội dung bạn cần đưa vào content ads, không thể quên.
- Bạn có thể trình bày (viết) theo phương pháp liệt kê kèm theo các chỉ số thống kê. Để tạo giá trị cho khách hàng dễ hình dung. Ví dụ, bạn sẽ nhận được 5 lợi ích 12345, mỗi lợi ích trị giá xx triệu đồng.
Bước 5: Trình bày những lợi ích của sản phẩm trong tương lai.
Cho khách hàng thấy những lợi ích mà họ nhận được
- Sau khi đã đưa ta được lợi ích hiện tại khách hàng nhận được ở bước. Nhưng như thế là chưa đủ ở bước 5 của quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo này. Bạn cần tiếp tục chỉ ra những lợi ích họ nhận được trong tương lai. Sau một thời gian sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Ví dụ như: Học viên sẽ được hỗ trợ tìm kiếm việc làm hoặc được nhận vào làm việc với mức lương xx triệu đồng. Hãy liệt kê theo một cách thông minh. Và thuyết phục những lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ trong tương lai cho khách hàng.
Bước 5- 8 tạo Content Ads theo quy trình 16 bước bán hàng
Bước 6: Quà tặng, khuyến mại cho khách hàng.
Ngày nay khách hàng luôn có tâm lý chờ đợi và mong muốn được tặng quà hoặc nhận được khuyến mại. Bạn cần phải có chương trình khuyến mại giảm giá, quà tặng cho khách hàng một cách hợp lý.
Học cách lập chiến lược khuyến mại:
- Có nhiều cách làm thông minh và sáng tạo trong khuyến mại. Nếu bạn có chương trình khuyến mại tốt. Khách hàng sẽ chuyển đổi rất tốt.
- Nếu bạn chưa biết làm khuyến mại một cách bài bản và chiến lược.
Ý tưởng chương trình khuyến mại độc đáo:
- Bạn đã bao giờ nghe thấy chương trình khuyến mại “ngoài trời nóng bao nhiêu độ thì giảm giá bấy nhiêu phần trăm trong shop” chưa? Ngày khai trương cửa hàng thời trang, tặng 01 áo thun trị giá 120K (giá nhập 1 áo chỉ 40K) cho tất cả các khách hàng ghé qua cửa hàng (không cần mua hàng).
- Đó là một trong số những chương trình khuyến mại mà Phan Anh đã từng tư vấn cho khách hàng của mình. Họ là các chủ shop và tất nhiên rất hiệu quả.
Bước 7: Đề cập đến giá bán hiện tại.
- Trình bày giá bán sản phẩm/ dịch vụ hiện tại. Tất nhiên giá này là giá niêm yết và chưa bao gồm khuyến mại, giảm giá, combo.
- Mức giá này là giá niêm yết, nó sẽ không/ chưa phải là giá bán. Vì chúng ta sẽ có thêm các bước giá sau khuyến mại giảm giá.
Đây là bước làm giá để tạo tâm lý cho khách hàng là giá niêm yết- giá cao. Sau đó được giảm giá thì khách hàng sẽ rất thích. Đây chỉ đơn thuần là tâm lý học hành vi thôi. Bạn thấy sự liên quan giữa quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo với 16 bước bán hàng rồi chứ!
Bước 8: Nêu lý do vì sao giá sản phẩm/ dịch vụ của bạn lại rẻ.
- Bạn có thể ngầm so sánh giá sản phẩm/ dịch vụ của bạn rẻ hơn so với đối thủ về mặt giá bán hoặc giá trị, lợi ích đạt được.
- Bạn cần nói rõ, làm bảng so sánh về tính năng, công dụng, lợi ích (dạng nút tích có/không). Để khách hàng hiểu được điều đó.
Tất nhiên là bạn không thể nào viết đích xác tên của đối thủ vào bảng so sánh này. Mà hãy để nó là một sự ẩn ý, ngầm hiểu.
Bước 9- 12 của quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo
Bước 9: Giá bán ưu đãi của bạn dành cho khách hàng.
- Sau khi trình bày giá bán niêm yết, bạn sẽ trình bày giá bán ưu đãi mà khách hàng sẽ nhận được. Ví dụ như bạn có thể giảm giá 30- 40- 50- 60- 99% luôn. Kèm theo rất nhiều quà tặng nữa (nếu có) cho khách hàng. Hoặc gia tăng thêm dịch vụ bảo hành, đổi trả, sửa chữa.
- Nếu giảm giá 90% thì bạn chỉ giảm 1 mặt hàng thôi và chấp nhận bán hòa vốn hoặc lỗ vốn chút ít để tạo “đường dẫn cho khách hàng”. Tất nhiên bạn cần nêu lý do thuyết phục (đã có trước đó rồi) vì sao khách hàng được giảm giá, được tặng quà. Và có kèm theo điều kiện (ở bước 10).
Bước 10: Giới hạn ưu đãi – Bạn cần đưa ra các điều kiện khan hiếm.
Động cơ mua hàng và mong muốn của hầu hết các khách hàng luôn bị thôi thúc trong những điều kiện khan hiếm. Hoặc cảm giác phải khó khăn, có tính cạnh tranh một chút. Như vậy sẽ dễ chốt đơn hàng hơn.
Kêu gọi hành động bằng cách đưa ra các giới hạn
- Ví dụ chỉ còn 1 ngày nữa thôi là hết hạn chương trình khuyến mại. Chỉ áp dụng với 50 người đầu tiên. Hay chỉ áp dụng đối với những bạn để lại số điện thoại…
- Bạn liệt kê rõ ra các điều kiện khan hiếm về thời gian, về số lượng, về cách thức mua hàng… Ngay đầu content quảng cáo để khách hàng tin vào điều đó và dễ đồng ý mua hàng ngay lập tức.
Bước 11: Loại trừ các rủi ro cho khách hàng.
Khi mua hàng, ngoài các lợi ích đạt được, giá trị nhận được. Thì người bán hàng vẫn phải quan tâm đến các rủi ro trong quá trình mua hàng của khách hàng.
Rủi ro trong quá trình mua hàng là gì? Bao gồm những rủi ro gì?…
- Ví dụ như: Rủi ro mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng; Chuyển tiền rồi nhưng không nhận được hàng; Mua hàng không ưng ý nhưng không thể trả lại; Hàng bị hỏng không được đổi trả bảo hành…
- Vậy người bán hàng cần có các chính sách bán hàng để: Loại trừ hoặc giảm bớt các rủi ro trong quá trình mua hàng cho khách bằng uy tín và cam kết của chính mình.
Đưa ra các cam kết cho khách hàng:
- Bạn cần xác định các rủi ro của khách hàng.
- Bạn sẽ loại trừ các rủi ro cho khách hàng thông qua các cam kết. Nên nhớ là “cam kết nhiều và làm nhiều hơn cam kết”.
Tuy nhiên, chương trình các cam kết mạnh, càng sốc cho khách hàng. Thì bạn phải có khả năng tài chính tốt và tính toán các rủi ro dành cho chính mình với tư cách là người bán.
Bước 12: So sánh trước- sau.
Ở bước 12 này của quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo. Người bán hàng đưa ra hình ảnh hoặc video hoặc văn bản… Để so sánh giữa một hay nhiều khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ (sau). So sánh với chính khách hàng đó chưa sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ (trước).
- Điều này giúp cho khách hàng tiềm năng đang xem Content Ads bán hàng của bạn cảm thấy yên tâm hơn. Có thêm minh chứng cụ thể tác động vào suy nghĩ của khách hàng. Từ đó khách hàng dễ hình dung ra và dễ dàng ra quyết định mua sản phẩm hơn.
- Việc so sánh trước- sau nên phải là sự thật, có thật. Được làm bằng hình ảnh, video (nên quay video để minh chứng thật 100%) hoặc là so sánh bằng văn bản (tạo các bảng biểu, ma trận so sánh).
4 bước cuối cùng của quy trình tạo Content Ads
Bước 13: Đóng gói sản phẩm hoặc tạo Combo giá trị.
Bước này đưa ra gợi ý cho bạn rằng, chúng ta cần phải biết đóng gói sản phẩm. Hoặc tạo ra các combo sản phẩm/ dịch vụ có giá trị và khác biệt.
Đóng gói sản phẩm:
- Khái niệm “đóng gói sản phẩm” không phải đơn thuần là việc bao bì và bao gói. Mà đó là cách thức bạn bán hàng.
- Tại sao đóng gói 1/2kg mà không phải là 1kg? Bao bì như thế nào? Cách thức sử dụng ra sao? Pha chế và sử dụng sao cho thuận tiện nhất? Cách mua hàng, cách nhận hàng, cách bảo quản, cách thanh toán?…
Tạo các combo giá trị:
- Bạn cần phải tính toán hết cho khách hàng như vậy đó. Hoặc người bán hàng có thể tạo thêm các combo sản phẩm. Để tạo ra các sản phẩm mới, có giá trị hơn cho khách hàng.
- Combo giúp người bán hàng bán được nhiều hơn một sản phẩm (hoặc dịch vụ) cho người mua. Để tăng lợi nhuận ròng và giảm chi phí bán hàng. Thậm chí đôi khi combo giúp khách hàng ra quyết định dễ dàng hơn so với một sản phẩm độc lập. Vì ngày nay khách hàng có xu hướng thích mọi thứ đơn giản và trọn gói.
Nghệ thuật bán hàng theo combo
Bước 14: Trải nghiệm người dùng.
Khái niệm Testimonial muốn nói đến việc có ai đó nói về sản phẩm/ dịch vụ. Tôi gọi nôm na nó là trải nghiệm người dùng.
Bồi đắp thêm niềm tin cho khách hàng nhờ feedback
Kích cầu tiêu dùng nhờ người nổi tiếng:
- Bạn có thể thuê một ai đó thật nổi tiếng trong giới showbiz, doanh nhân, hot Facebooker, hot blogger… Để nói về sản phẩm của bạn dạng bài viết, dạng status, hoặc dạng video.. thì càng tốt.
- Càng nhiều người nói về sản phẩm càng tốt. Càng là người nổi tiếng và uy tín càng tốt. Bởi khách hàng sẽ bị thuyết phục thêm nữa, dễ dàng và có xu hướng ra quyết định nhanh hơn. Khi có nhiều người cùng đánh giá về sản phẩm, đặc biệt là người nổi tiếng.
Tận dụng chính khách hàng của bạn:
- Nếu bạn không thể thuê được người nổi tiếng, bạn có thể tìm kiếm các khách hàng hiện tại- Là khách hàng điển hình và nhờ họ nói cho mình một vài ý trong 1 video hoặc trong một feedback.
- Lưu ý: Các Testimonial phải là sự thật và trên cả sự thật. Thay vì là đi thuê, đi mua, tạo các phản hồi hoặc đánh giá giả mạo. Vì sự thật vẫn mãi là sự thật.
Bước số 15: Tiếp tục nói về giá bán, nhưng lúc này là giá đặc biệt.
- Bạn có gì tặng thêm, cho thêm khách hàng không? Vì sau khi khi đi đến bước này rồi thì điểm lại giá bán hấp dẫn một lần nữa cũng là điểm nhấn để khách hàng ra quyết định mua.
- Nếu có bước này thì toàn bộ quy trình 16 bước viết nội dung quảng cáo bạn đã có 3 bước giá. Và đây là giá chốt rồi đấy. Giá này mà khách hàng không mua thì sẽ thiệt thòi rất nhiều cho khách hàng, phải không?
Bước 16: Kêu gọi hành động.
- Bước chốt hạ rồi đây! Bạn cần có những thông điệp kêu gọi hành động mua ngay của khách hàng kiểu như: “Đằng nào cũng mua, mua sớm được xài sớm”; “Chú chim nào dậy sớm thì bắt được nhiều sâu” vì thế hãy là chú chim dậy vào sáng sớm.
- Hãy đưa ra những thông điệp kêu gọi hành động trong Content Ads như: Click, điền thông tin vào form (biểu mẫu), mua hàng, để lại tin nhắn…. Để tiếp tục chốt khách ở bước thứ 17 nếu như khách hàng chưa mua. Mà bước thứ 17 thì chúng ta lại quay lại quy trình sales (bán hàng) cho khách.
Hãy thử tưởng tượng, các bạn viết một mẫu quảng cáo trên website, cho link web, một landing-page. Hoặc một bài quảng cáo trên Fanpage với đầy đủ các bước này. Hoặc có thể bỏ qua một số bước mà bạn cho rằng không cần thiết cũng được. Thì mẫu quảng cáo của bạn sẽ hot đến chừng nào. Bởi đó là một quy trình đã được nghiên cứu, là một công thức bạn viết ra. Kèm theo các chương trình và ngôn từ hấp dẫn… Chắc chắn bạn sẽ thu được kết quả đáng kinh ngạc. Hãy thử làm ngay một bài content ads theo quy trình 16 bước viết bài quảng cáo chúng tôi vừa chia sẻ. Và xem mẫu quảng cáo của bạn có cải thiện hơn không nhé!
Nguồn: pamarketing.vn