Một cuộc trò chuyện dường như không bao giờ giải quyết được mọi vấn đề giữa cặp đôi nhiều duyên nợ: client- agency. Vì vậy tạo ra những cuộc nói chuyện cởi mở, thẳng thắn, càng sớm càng tốt để tránh những khó xử sau này là một điều hết sức cần thiết.
Marketing và quảng cáo luôn là những ngành kinh doanh sáng tạo. Và vì là kinh doanh, nên đôi khi sẽ có một số mặt khá nhạy cảm khi đề cập tới, đặc biệt khi nói tới tiền.
Nếu như agency đang lựa chọn các cách tiếp cận không truyền thống để bàn bạc với client về ngân sách, có lẽ công việc hàng ngày của chúng ta cũng dễ dàng và thành công hơn rất nhiều. Nhưng vấn đề ở đây chính là: Nói chuyện tiền nong với client không khác gì bạn đang mô tả vấn đề tình dục cho những đứa trẻ.
Bây giờ thì hai đứa trẻ của tôi đã lớn cả rồi. Tôi đã quyết định ngay từ đầu rằng mình sẽ làm cho những cuộc thảo luận này tự nhiên như nói chuyện với họ về loại bánh mì nướng mà họ muốn cho bữa sáng. Tôi đã đưa các chủ đề phù hợp với tuổi tác về tình dục vào cuộc hội thoại hàng ngày, trong những khoảnh khắc có thể dạy được để giáo dục chúng một cách lành mạnh.
Điều này cũng tương tự như với client. Hãy thiết lập ngay từ đầu rằng tiền bạc luôn là một phần của mọi quan hệ client- agency, vì vậy hãy tạo ra các cuộc trò chuyện về vấn đề này một cách tự nhiên, mang tính xây dựng thay cho những lúng túng và mang tính “phòng thủ” từ cả 2 phía.
Dưới đây là 5 điều bạn hãy luôn giữ trong đầu khi nói chuyện tài chính với khách hàng:
1. Hãy vào thẳng vấn đề này ngay từ đầu.
Cũng giống như người bắt đầu cuộc đàm phán có nhiều ưu thế hơn, người bắt đầu cuộc trò chuyện sẽ có quyền ấn định các điều khoản. Đừng chờ cho đến khi mọi thứ trở nên không thỏa mái mới bắt đầu đề cập tới vấn đề tiền bạc. Ngay cả khi khách hàng không đề cập đến, hãy rõ ràng với họ ngay từ đầu rằng khoản tiền mà agency của bạn mong đợi là bao nhiêu. Điều này sẽ giúp bạn bình thường hóa cuộc thảo luận về ngân sách.
Số tiền cho chiến lược là bao nhiêu. Hãy nói cụ thể sự sử dụng và phân bổ nguồn lực agency của bạn như thế nào. Nếu bạn dự định đưa ra phần bồi thường của mình dựa trên chi phí cố định cho một phạm vi cụ thể, thời gian cũng như các sản phẩm được phân công- và đưa ra các phạm vi công việc rõ ràng- chắc hẳn khách hàng của bạn không cần thiết phải quan tâm tới các nhân tố ngoài lề như là chỉ số tương đương toàn thời gian FTES, tỷ lệ pha trộn hay mức sử dụng.
2. Giáo dục dựa trên thực tế, không phải là một điều hão huyền.
Có rất nhiều sai lệch xung quanh việc các agency hưởng lợi ích từ mức độ thành công của dự án như thế nào, mức độ minh bạch hoặc không minh bạch của họ với khách hàng của mình ra sao và giá dịch vụ của các agency khác cho những kết quả tương đồng như thế nào. Ồ, điều đấy phụ thuộc vào bạn. Hãy chỉnh đốn cho khách hàng của mình những thứ họ nghe được ở sân trường mà bấy lâu đã ăn sâu vào não họ.
Hãy gửi cho client những thông điệp rõ ràng về cách tiếp cận doanh nghiệp của bạn có gì khác so với các agency khác trên thị trường. Chuẩn bị các tài liệu liên quan đến cách tính giá của bạn và đương nhiên tất cả các tỷ lệ mà bạn đưa ra phải dựa trên những cơ sở hợp lý.
Các nghiên cứu như khảo sát bồi thường của ngành công nghiệp 4A được coi là vô giá trong những tình huống này.
3. Hãy trung thực! Nhưng đừng khiến khách hàng “sợ”.
Cung cấp cho khách hàng các thông tin cởi mở về giá cả cũng như những gì bạn nghĩ là cần thiết cho mối quan hệ này. Hãy dành thời gian để nghiên cứu về xu hướng giá trên thị trường. Trong trường hợp nó quá cao, hãy thảo luận với khách hàng về những lựa chọn khác vẫn có thể đáp ứng được yêu cầu đồng thời chi phí hợp lý cho cả hai bên.
Bạn cũng có thể từ chối thương vụ này nếu các cuộc đàm phán không tìm gia được giải pháp nhưng hãy cung cấp cho client một số cách có thể giúp họ hoàn thành công việc, chẳng hạn như giới thiệu cho họ ai đó đáng tin cậy mà bạn biết có thể đáp ứng yêu cầu của client.
4. Hãy để chuyên gia trả lời các câu hỏi khó.
Nhiều khách hàng nhờ tới sự giúp đỡ của các chuyên gia để giúp họ “dẫn dắt” cuộc đàm phán với agency. Vì vậy là một agency, bạn cũng nên xem xét tới một chuyên gia thích hợp để cộng sự. Người này cần có kĩ năng đàm phán ưu tú cũng như hiểu biết tường tận về các nhân tốt chính trong “cuộc chơi” giữa khách hàng và agency. Với việc nắm bắt được các vấn đề về tài chính, quy trình và dịch vụ bạn cung cấp, một chuyên gia sẽ giúp bạn khẳng định giá đề xuất của bạn cho yêu cầu phía client là hợp lý.
Nếu agency có thể làm được điều này ngay từ khi bắt đầu, anh ta hoặc cô ta có thể trở thành một phần vô giá trong quan hệ với khách hàng của bạn. Cá nhân này có thể đóng vai trò như “người phán xử” công bằng trong những khoảnh khắc đàm phán tài chính quan trọng. Khi có một chuyên gia đàm phán, sáng tạo hay những thứ khác sẽ được tách ra khỏi vấn đề tài chính và tập trung để có được một kết quả tốt nhất. Đừng bao giờ đánh giá thấp vũ khí bí mật này.
5. Phát triển một mối quan hệ trong đó cuộc trò chuyện trở nên thẳng thắn, dễ dàng.
Phần lớn, chúng ta đang ở trong ngành công nghiệp “thỏa mãn”. Tôi đồng ý rắng tất cả chúng ta không thích thảo luận về các vấn đề “bất tiện”, nhưng chuyện tiền bạc, tài chính khách hàng tuyệt đối không nên có trong danh sách bất tiện này. Việc bắt đầu các cuộc đối thoại về tài chính với một kế hoạch được lập trước đó sẽ giúp bạn cảm thấy điều này là một phần hết sức bình thường trong mọi cuộc kinh doanh, không chỉ là một chủ đề kín đáo chỉ xuất hiện khi có vấn đề.
Theo Dodie Martz từ Entrepreneur.com
Dịch bởi: blogdoanhnhan