fbplus.net

Kinh doanh online toàn tập - Chap 15: Chiến lược bán hàng và marketing cơ bản cho Kinh doanh doanh Online

Marketing dành cho những người bán hàng chuyên nghiệp thường đề cập nhiều đến vấn đề quảng cáo trên Google, Facebook, Youtube, Marketing Funnel và sàn thương mại điện tử. Trong bài này bạn sẽ làm quen với các kiến thức này cùng tổ hợp chiến lược bán hàng thường được sử dụng nhất trong Thương mại điện tử hiện nay là bán chéo (Cross-selling), bán gia tăng (Upselling)...

Mục này sẽ khái lược, cưỡi ngựa xem hoa kiến thức nền tảng là chính. Chúng ta sẽ đến với các bài chuyên sâu cho từng mục sau này vì các phần như Digital Ads hay CRO có nói đến năm sau cũng không hết. Đặc biệt còn liên quan đến A/B test và số liệu khá nặng cho người mới nên mạn phép để dành phía sau.

Marketing Funnel (Phễu Marketing)

Mô hình chiến lược Marketing là một công cụ bao gồm các chiến thuật Marketing để thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng sinh lợi. Mô hình có hình dạng cái phễu, bắt đầu bằng phần mở rộng để đón được càng nhiều người chú ý càng tốt. Khách hàng ở giai đoạn này là những người bị thu hút bởi sản phẩm và truy cập vào trang nhưng chưa có ý định cụ thể về mua hàng.

Marketing Funnel hẹp dần về phía dưới khi người ghé thăm trang nói chung chuyển thành khách hàng tiềm năng ở phần giữa phễu. Các Marketer coi 1 khách hàng tiềm năng là những người quan tâm đến sản phẩm và có phản hồi thông qua việc cung cấp số liên lạc hoặc Email.

Ở đáy phễu sẽ hẹp nhất vì chỉ có một số khách hàng quan tâm mới chuyển đổi thành khách hàng sinh lợi, tức mua hàng. Trong quá trình này, bạn cần xây dựng lòng tin, sự gắn kết để “mồi chài” họ sẵn sàng cho một cuộc giao dịch. Một chuyển đổi trong  cơ bản với mục đích tăng doanh số được tính khi 1 người hoàn tất việc mua hàng.

Cấu trúc 3 phần của Marketing Funnel truyền thống theo mô hình AIDA

Một Marketing Funnel truyền thống có cấu trúc 3 phần rõ ràng dựa trên mô hình marketing AIDA gồm đầu phễu, thân phễu và đáy phễu. Lưu ý khi sử dụng các chiến thuật của Marketing Funnel đều phải dựa trên trải nghiệm người dùng thông qua Bản đồ hành trình khách hàng.

Phần đầu phễu (Aware -> Interest)

Phần thân phễu (Interest -> Desire)

Phần đáy phễu (Desire -> Action)

Digital Ads & CRO (Quảng cáo số và Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi)

Quảng cáo có hai loại hình chính: Quảng cáo tìm kiếm và quảng cáo hiển thị.

Quảng cáo tìm kiếm

Là phương pháp đặt quảng cáo của bạn trên trang công cụ tìm kiếm và sau đó quảng cáo sẽ hiển thị khi người dùng tìm kiếm từ khoá có liên quan. Thông qua các dịch vụ công cụ tìm kiếm như Google, quảng cáo sẽ xuất hiện với đường dẫn đến trang web/ landing page của doanh nghiệp và một vài nội dung doanh nghiệp công khai giúp khách hàng của mình dễ nhấp vào đường dẫn hơn. Quảng cáo tìm kiếm được xác định thông qua từ khoá mà người dùng sẽ gõ vào trên thanh công cụ tìm kiếm. Vị trí quảng cáo của bạn nằm ở đâu tuỳ thuộc vào điểm chất lượng quảng cáo, bối cảnh người dùng tại thời điểm tìm kiếm.

Quảng cáo hiển thị

Quảng cáo hiển thị là loại hình quảng cáo trực tuyến thông qua nhiều hình nhức như banner, Video, hình động. Không giống như quảng cáo văn bản, quảng cáo hiển thị chủ yếu dựa vào hình ảnh, âm thanh và video để truyền tải thông điệp quảng cáo.

Kênh quảng cáo

Khi chúng ta nói về Digital Ads, một số kênh thường được sử dụng là mạng xã hội và công cụ tìm kiếm.

Mạng xã hội: Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok...

Công cụ tìm kiếm: Google, Cốc cốc …

CRO (Conversion Rate Optimization) - Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ những người ghé thăm trang web bán hàng rồi thực hiện hành vi chuyển đổi được yêu cầu trên trang.

CRO - Conversion Rate Optimization có nghĩa là tối ưu tỷ lệ chuyển đổi. Đây là quá trình sử dụng nhiều chiến thuật và công cụ để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi trên trang Web (Website hoặc Landing Page) của bạn. Về chiến thuật, thường sẽ tập trung vào hai hướng tiếp cận chính là  tối ưu nội dung (Content) và tối ưu thiết kế (UX, UI trên trang).

Về công cụ, bạn có thể sử dụng hệ thống A/B testing, heatmap, Google Analytics. Những số liệu đo lường được trên Web đều thể hiện ở mức độ thời gian thực, tức sẽ cập nhật liên tục.

Quá trình tối ưu tỷ lệ chuyển đổi nằm ở bước cuối cùng trong phễu Marketing truyền thống.

Thông thường khi thực hiện một kế hoạch Marketing hay bán hàng, người ta thường lấy tỷ lệ chuyển đổi là 10% làm KPI. Có nghĩa là ví dụ khi làm bản kế hoạch, tôi đặt ra là phải thu về 100 leads (số điện thoại yêu cầu tư vấn thông tin), thì chuyển đổi phải đạt được từ leads là 10%, tức chốt được 10 đơn hàng.

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi được chia làm tối ưu nội dung trên trang và tối ưu thiết kế. Riêng với nội dung, các bạn có thể tham khảo hướng dẫn viết nội dung Landing Page theo kết cấu Storytelling dưới đây.

Về thiết kế, các bạn có thể tự kéo trên các nền tảng Landing Page builder hoặc thuê một bên thiết kế làm mẫu cho một cái Landing Page sau đó nhân bản ra sử dụng cho các sản phẩm khác về sau. Việt Nam thì Ri luôn recommend LadiPage nhé.
Để cụ thể hơn cho các chiến thuật CRO, Ri sẽ sớm cập nhật ebook Conversion Hacking của Nick Kolenda lên web để mọi người đọc thêm vì dung lượng bài viết cũng hơi dài rồi.

Tham dự hội chợ, sự kiện, triển lãm

Mỗi ngành sẽ có một nhóm hội chợ chuyên biệt riêng. Ví dụ như nông sản, công nghệ. Một số hội chợ, triển lãm (trade fair, expo) chỉ mở cửa cho các đại diện kinh doanh gặp nhau để trao đổi hàng hoá. Một số khác thì mở cửa vào tự do cho tất cả công chúng.

Với các bạn mới kinh doanh, có thể mang đồ đi bán ở hội chợ rất ổn. Chiến lược này rất phù hợp với các sản phẩm như thời trang phá cách hoặc các sản phẩm liên quan đến nghệ thuật, thủ công mỹ nghệ, sản phẩm sáng tạo hay quà tặng vì có thể dễ dàng giao dịch ngay tại hội chợ, không cần tìm hiểu quá nhiều như nhóm sản phẩm công nghệ.

Mặc dù trade fair thuộc nhóm chiến lược offline nhưng vẫn hữu ích cho các bạn làm kinh doanh online trong việc kết nối và mở rộng quan hệ. Các bạn có thể gặp gỡ nhà đầu tư, đối tác, nhà sản xuất, cung ứng ở đây. Trong khi bình thường rất khó để gặp những người này.

Upsell - Bán gia tăng

Upsell hay bán gia tăng là một kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích khiến khách hàng mua một sản phẩm đắt hơn hoặc mua một sản phẩm tương tự nữa để tăng giá trị đơn hàng. Trong thương mại điện tử, Upsell và Crosselling được dùng rất phổ biến.

Một ví dụ của việc upsell là thêm tiền để mua sản phẩm chất lượng cao hơn, như kiểu chỉ cần thêm 5k để đổi trà sữa từ size M lên size L vậy.

Một số thủ thuật thường dùng trong thương mại điện tử khi thực hiện Upsell

Cross Selling - Bán chéo

Cross-selling hay bán chéo là một chiến thuật bán hàng nhằm mục đích nâng cao doanh số qua việc gợi ý các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua. Giống như McDonald hay hỏi là bạn có muốn ăn kèm Burger và khoai tây không ấy. Hoặc người ta cố gắng mồi chài bạn bỏ thêm 30.000 để mua được cả đôi giày và đôi tất trong khi ban đầu bạn chỉ định mua giày thôi. Một vài kiểu cross-selling thường thấy là

Ngoài ra còn có chiến lược về giá, các bạn hãy đọc lại bài về giá ở đây nhé: https://fbplus.net/blog/kinh-doanh-online-toan-tap-chap-11-chi-phi-kinh-doanh-online-cach-dinh-gia-san-pham-va-chien-luoc-ve-gia-a161.html

Theo ecomme.vn

Bài viết liên quan
  • Bán hàng online: 10 bí quyết quan trọng để có doanh thu Khủng
  • 5 từ khóa cần ghi nhớ khi kinh doanh trên sàn TMDT
  • Facebook hạn chế bài đăng bán hàng trên news feed
  • 3 đặc điểm chính của người mua sắm trực tuyến tại Việt Nam
  • Kinh doanh Online toàn tập - Chap 1: Tổng quan sơ đồ Kinh doanh Online 3 bước
  • Kinh doanh online toàn tập - Chap 3: Hướng dẫn tìm ý tưởng kinh doanh
  • Kinh doanh Online toàn tập - Chap 2: Kinh doanh Online là gì? Thương mại điện tử là gì?
  • Kinh doanh online toàn tập - Chap 4: Những điều cần biết về thị trường ngách (Niche Market)
  • Kinh doanh online toàn tập - Chap 5: Hướng dẫn chọn sản phẩm kinh doanh