4 mẹo đọc vị nhu cầu của khách hàng dù họ không nói

Shopee hoàn xu

Thế nào là định nghĩa chính xác một sản phẩm?
Sản phẩm có phải là sự tổng hợp các tính năng thống nhất xoay quanh một chủ đề trọng tâm? Sản phẩm phải chăng là một công cụ để hoàn thành một công việc cụ thể hoặc nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng?

4 sự thật ẩn sâu trong hành vi người mua hàng mà ai cũng nên biết !
6 cách để tìm kiếm sở thích và insight chuẩn của khách hàng trên facebook

Hay nó chỉ đơn thuần là thứ bạn sản xuất và bán để kiếm doanh thu cho công ty của mình? Có lẽ bạn sẽ định nghĩa một sản phẩm như các khái niệm trên; tuy nhiên, với tư cách là nhà quản lý sản phẩm, câu trả lời sẽ là: Sản phẩm là giải pháp cho vấn đề mà chúng ta đang đối mặt.

Điều đó có nghĩa là để đổi mới như một người quản lý sản phẩm, một trong những nhiệm vụ của bạn phải làm là tạm thời ngừng suy nghĩ về những gì sản phẩm của bạn làm và thay vào đó tập trung vào vấn đề cần được giải quyết.

Đây là 4 mách nhỏ nhằm hiểu được nhu cầu của khách hàng ngay cả khi họ chưa nói với bạn.

1. Tìm hiểu vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết

Ví dụ như hãng Netflix đã thay đổi mô hình kinh doanh của họ vài năm trước. Công ty đã dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực giải trí trong nhà với mô hình ban đầu là tính phí thuê bao cho khách hàng và gửi cho họ đĩa DVD qua thư.

Tuy nhiên, đội ngũ tại Netflix rõ ràng đã nhìn thấy lỗ hổng dài hạn trong mô hình này: Không có quá nhiều sản phẩm trí tuệ hoặc rào cản để đặt hàng số lượng lớn đĩa DVD từ các hãng phim và sử dụng Dịch vụ Bưu chính Hoa Kỳ để giao hàng. Sự thống trị của họ trong dịch vụ này sẽ chỉ tồn tại cho đến khi một Blockbuster hoặc doanh nghiệp lớn khác quyết định tham gia vào thị trường và cạnh tranh.

Nếu Netflix khảo sát điều mà khách hàng thật sự cần từ công ty vào bảy năm trước, câu trả lời có thể là họ muốn tỷ lệ đăng ký thấp hơn hoặc có thể là nhiều lựa chọn phim để thuê và hãng Netflix nên sử dụng FedEx thay vì Dịch vụ bưu chính để phân phối DVD. Sẽ có bao nhiêu phần trăm trong những khách hàng tham gia khảo sát đó trả lời: “Hãy truyền nội dung qua Internet, TV và các thiết bị khác của chúng tôi, bằng cách sử dụng một ứng dụng trực tiếp vào các dịch vụ cáp và vệ tinh của chúng tôi hay các hộp giải mã khác?" Có lẽ phần trăm đó là không nhiều.

Nhưng, Netflix đã dự đoán được điều mà khách hàng của họ thực sự muốn. Họ cần một cách thức truyền tải nhanh hơn, thuận tiện hơn nhằm phục vụ nhu cầu giải trí. Vì vậy, nâng cấp sản phẩm không phải là việc thêm các tính năng, hiệu quả hóa cho sản phẩm hiện tại của họ hay là giảm giá thành. Sự cải tiến sản phẩm của họ nằm ở việc giải quyết các vấn đề của khách hàng.

Và giải pháp đó là truyền tải nội dung theo yêu cầu, bất cứ lúc nào và đến hầu hết mọi thiết bị có kết nối internet.
Quản lí sản phẩm theo thuyết “Faster Horse”
Thuyết quản lý sản phẩm “Faster Horse” được sáng lập bởi nhà điều hành sản phẩm Henry Ford. Khi ngựa được xem là phương tiện di chuyển chính, ông đã khảo sát về nhu cầu sử dụng phương tiện truyền tải của khách hàng và nhận được câu trả lời đơn giản hơn bạn tưởng: một con ngựa nhanh hơn.

Đáng lẽ ra đó nên là một bản nâng cấp sản phẩm hơn là một sản phẩm gia tăng. Những gì khách hàng của Ford thực sự muốn, mà không có ngôn ngữ nào có thể giải thích, là một phương tiện giao thông hiệu quả và thuận tiện hơn. Lý tưởng nhất là một người không cần nghỉ ngơi thường xuyên hoặc rời khỏi đường lái xe của chủ sở hữu.

Đó là khái niệm của các vấn đề đầu tiên: bạn không nên bắt đầu với sản phẩm mà thay vào đó, hãy tập trung với vấn đề mà bạn đang giải quyết. Nếu bạn có thể tìm ra vấn đề thực sự của khách hàng là gì - không chỉ là vấn đề mà chính họ có thể nói rõ - thì bạn có thể tạo ra sản phẩm làm hài lòng những khách hàng đó.

2. Tìm hiểu điều mà khách hàng của khách hàng bạn cần

Nếu bạn đang kinh doanh một sản phẩm theo mô hình B2B (doanh nghiệp đến doanh nghiệp) thì đây là một chiến lược quan trọng để đạt được thành công. Việc tìm hiểu không chỉ nằm ở những gì khách hàng của bạn muốn mà cả những gì khách hàng của khách hàng bạn muốn. Là người quản lý sản phẩm, bạn cần thực sự hiểu tính cách người mua mà bạn sẽ làm việc.

Nếu bạn phát triển một nền tảng phân tích dữ liệu cho các công ty tư vấn thì khách hàng của các công ty tư vấn đó sẽ giúp bạn nhận ra loại tính năng nào sẽ cộng hưởng với công ty tư vấn của bạn.

Ví dụ:
Giả sử khách hàng mà bạn hướng đến là một nhà tư vấn trong ngành chăm sóc sức khỏe và một trong những đề xuất giá trị nền tảng của bạn là việc phân tích khách hàng của công ty tư vấn sẽ giúp giám đốc điều hành của khách hàng chăm sóc sức khỏe của họ tạo được uy tín khi họ sử dụng các điểm dữ liệu đó với phương tiện truyền thông.

Ngày nay, các công ty tư vấn đăng ký nền tảng phân tích của bạn có thể chưa bao giờ yêu cầu bạn về điều này - bởi vì đại diện bán hàng của họ có thể chưa nghĩ đến - nhưng bạn có thể tích hợp chức năng mới cho công cụ phân tích của mình để tạo ra các dạng hỗ trợ thân thiện như biểu đồ hình tròn, biểu đồ cột hoặc thậm chí các mẫu có sẵn cho một báo cáo dữ liệu đầy đủ, sau đó các công ty chăm sóc sức khỏe có thể cung cấp trực tiếp cho các phóng viên trong ngành để xuất bản trên trang của họ - được cung cấp bởi nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe, cho tín dụng đường phố lãnh đạo tư tưởng nhiều hơn.

Tôi sử dụng một mẫu để theo dõi các vấn đề của khách hàng, đề xuất giá trị cho sản phẩm của chúng tôi, các tính năng phải có, phản đối, xác suất mua và báo giá thú vị. Sau đó, tôi tóm tắt những gì tôi thu được vào một bảng tính nhằm dễ dàng xử lí lượng thông tin định tính khổng lồ mà tôi đã thu thập được. Thông tin này cuối cùng sẽ chỉ cho bạn đi đúng hướng về tính năng mà bạn ưu tiên.

Bằng cách tìm hiểu những gì thúc đẩy cả khách hàng của bạn và khách hàng của họ, bạn có thể tăng đáng kể khả năng phát triển sản phẩm thành công trước khi thị trường yêu cầu bạn - hoặc tệ hơn, yêu cầu đối thủ cạnh tranh - xây dựng chúng.

3. Hãy ngừng lắng nghe khách hàng của bạn

Có thể bạn thấy điều này nghe có vẻ tiêu cực bởi vì bạn không muốn phớt lờ khách hàng hoặc người dùng của mình hoàn toàn. Những phản hồi của họ có thể là nguồn thông tin giá trị về cách thức các sản phẩm hiện tại của bạn đang được vận hành. Nhưng, bạn cần lưu ý rằng khách hàng của bạn chỉ biết những gì họ đã thấy và sử dụng, và vì vậy, họ thường là một nguồn thông tin sai lệch về những gì bạn nên xây dựng tiếp theo.

Ví dụ:
Hãy xem xét cách các hãng phim lớn của Hollywood làm phim ngày nay. Họ kiểm tra, khảo sát, khoanh vùng khách hàng, xem lại những gì đã được thực hiện năm ngoái và kết hợp các khái niệm của hai bộ phim đã thành công nhằm thành lập công thức “X gặp Y”. Thực tế, trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất của những bộ phim bom tấn cũng không chắc chắn sản phẩm của họ liệu có tạo được tiếng vang với kịch bản và sự đa dạng kết phim. Sau đó, họ khảo sát các tùy chọn đó với khán giả nhằm đảm bảo rằng họ không cung cấp một sản phẩm thất vọng.

Và tất cả những điều đó đã giải thích tại sao mọi bộ phim bom tấn Hollywood đều là một bộ phim tuyệt vời như vậy khi được cả người hâm mộ yêu mến lẫn các nhà phê bình ca ngợi. Điều này cũng lí giải cho việc tại sao rất nhiều bộ phim Hollywood có kinh phí lớn có nội dung khá giống nhau, dễ đoán và nhàm chán với số mức kinh phí rất lớn, các giám đốc điều hành hãng phim thường đi theo cách an toàn: Kiểm tra kỹ từng chi tiết với công chúng chiếu phim trước đó nhằm giảm thiểu rủi ro khi đưa ra một sản phẩm không phù hợp với thị hiếu của công chúng cũng như đảm bảo thu lợi nhuận.

Đó cũng là lý do tại sao một nhóm nhỏ các nhà làm phim không phải chịu áp lực ngân sách lớn về dòng phim có thể làm ra một bộ phim mà họ biết khán giả của họ sẽ yêu thích. Bộ phim The Blair Witch Project tốn khoảng 35.000 đô la và thu lại hơn 100 triệu đô la điều mà tất cả các nhà làm phim trước đây chưa đạt được. Các nhà quản lý sản phẩm phụ thuộc quá nhiều vào phản hồi hoặc khảo sát của khách hàng đang thực sự bị hạn chế tính sáng tạo bởi họ chỉ dựa theo yêu cầu và nhu cầu của khách hàng hiện tại.

Và đó không phải là cách iPhone được phát triển.

4. Tìm hiểu về công việc và cuộc sống của khách hàng

Bạn sẽ nhận thấy rằng đây là một gợi ý không tập trung vào chính sản phẩm của bạn mà vào những người sẽ sử dụng nó.

Ví dụ: Nếu bạn bán máy cắt cỏ cho một nhóm dân cư, hãy khảo sát những gì khách hàng muốn từ mô hình tiếp theo mà bạn mang lại. Câu trả lời sẽ là lưỡi cắt nhanh hơn, máy bắt cỏ lớn hơn, tùy chọn chiều cao cắt hơn hay tiếng ồn động cơ thấp hơn,...

Nhưng nếu bạn xác định phần lớn khách hàng của bạn sống ở miền Nam hoặc Tây Nam và họ thường cắt cỏ vào những giờ chiều nóng bức, thì bạn hoàn toàn có thể sáng tạo thêm mái che nắng - có thể là một thiết bị được chế tạo như ô hay là một sản phẩm bổ sung được thiết kế dành riêng cho máy cắt của bạn.

Bạn càng biết nhiều về cách khách hàng của bạn sống và cách họ sử dụng sản phẩm của bạn thì bạn càng có nhiều cảm hứng sáng tạo. Điều đó có thể khiến bạn phát triển các sản phẩm vừa gây ngạc nhiên vừa làm hài lòng khách hàng.

Nguyệt Đặng | ToMo Learn Something New

Shopee hoàn xu