Cách tư vấn bán hàng xe ô tô theo 6 bước chuyên nghiệp

Shopee hoàn xu

Để tư vấn, chốt sale ô tô một cách hiệu quả thì một quy trình chuyên nghiệp, chỉnh chu và chặt chẽ là điều không thể bỏ qua. Cách tư vấn bán hàng xe ô tô 6 bước dưới đây chính là quy trình hiệu quả đã được nhiều nhân viên kinh doanh bán hàng áp dụng thành công. Chúng tôi sẽ giới thiệu chi tiết từng bước và các điểm quan trọng trong từng bước này.

45 tình huống từ chối của khách hàng và gợi ý cách xử lý

Bước 1: Chuẩn bị trước khi bán

Công việc nào cũng cần sự chuẩn bị và sự thành công sẽ tỷ lệ thuận với sự chuẩn bị của bạn. Chính vì thế, trước khi tư vấn bán hàng xe ô tô, nhân viên cần chuẩn bị cho mình thật tốt về cả kiến thức cũng như tinh thần, ngoại hình.

Về kiến thức, bạn cần nghiên cứu kỹ về các dòng xe mà showroom mình hiện có cũng như các dòng xe ngoài để so sánh. Từ thông số kỹ thuật, các tính năng vượt trội, điểm mạnh, điểm yếu của xe cho đến tương quan với các dòng xe khác trong cùng phân khúc. 

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng. Biết được khách hàng muốn gì, xu hướng thị trường ra sao sẽ giúp bạn đưa ra cách tư vấn bán hàng xe ô tô phù hợp nhất. Có thể nói, càng có nhiều kiến thức thì bạn sẽ càng tránh được các tình huống bất ngờ không biết xử lý ra sao.

Chuẩn bị kỹ càng về mặt kiến thức, hiểu biết về ô tô

Tinh thần cũng là một thứ vô quan trọng mà nhân viên bán xe cần chuẩn bị. Chắc chắn bạn sẽ không muốn gặp mặt trực tiếp khách hàng khi tâm trạng đang bực bội, khó chịu. Khách hàng chắc chắn cũng sẽ không có thiện cảm, muốn nghe tư vấn từ một nhân viên cau có, không niềm nở. 

Tương tự với ngoại hình, đây cũng là đặc điểm mà khách hàng dựa vào để đánh giá sự chuyên nghiệp của nhân viên và quyết định có mua hay không. Ngoại hình gọn gàng, chỉnh chu, lịch sự chắc chắn sẽ tạo độ tin cậy cũng như thể hiện sự tôn trọng trong mắt khách hàng.

Bước 2: Chào hỏi, làm quen khách hàng

Đối với những khách hàng lần đầu đến showroom hay cả những khách hàng đã hẹn trước thì nhân viên cũng không thể bắt đầu tư vấn ngay khi gặp mặt. Đầu tiên, bạn cần chào hỏi khách hàng, mời khách vào bàn làm việc, giới thiệu qua tên tuổi bản thân, trao visit card cũng như giới thiệu qua showroom. Đừng quên mời nước khách hàng để khách hàng cảm thấy được chào mừng.

Sau đó, nhân viên có thể nói chuyện, trao đổi với khách hàng để nắm được những thông tin cơ bản như tên tuổi, địa chỉ, nhu cầu cũng như tài chính. Bước chào hỏi, làm quen không nên lâu la, rườm rà, nói nhiều những chuyện không liên quan nhưng cũng phải đủ để thu thập được các thông tin cần thiết. Đặc biệt cần tránh tình trạng tư vấn rất lâu cho khách nhưng lại không biết thông tin để liên lạc sau này.

Nếu khách hàng chưa có sự lựa chọn nhất định về dòng xe muốn xem thì nhân viên có thể gợi ý những dòng xe phù hợp với mức tài chính và nhu cầu của khách hàng. Nên tránh các câu hỏi trực tiếp, khẳng định chắc nịch hay Yes/No như “Anh/Chị muốn mua loại xe nào?”, “Anh/Chị có thể trả mức giá này không?”,...

Thay vào đó, cách tư vấn bán hàng xe ô tô hiệu quả hơn sẽ là các câu hỏi gợi ý, quan tâm ý kiến khách hàng như “Em thấy dòng xe này rất phù hợp với nhu cầu và tài chính mà anh/ chị đưa ra. Anh/ Chị thấy thế nào?”.

Bước 3: Giới thiệu xe ô tô và cho khách trải nghiệm

Sau khi đã xác định được một vài dòng xe phù hợp với nhu cầu và khách hàng hứng thú, bước tiếp theo, nhân viên cần đi sâu vào giới thiệu chi tiết từng mẫu xe. Đây là lúc các kiến thức mà bạn chuẩn bị kỹ lưỡng được thể hiện.

Khi giới thiệu về xe, nhân viên không nên đọc các thông số kỹ thuật như đọc sách mà cần chỉ ra ý nghĩa, ưu điểm đằng sau các con số đó. Một số khách hàng sẽ không quá am hiểu về xe cộ nên nếu nhân viên chỉ thao thao giới thiệu mà không giải thích thì khách hàng sẽ không thấy được giá trị, hay hứng thú với xe.

Trong cách tư vấn bán hàng xe ô tô, nhân viên kinh doanh thường được bảo là cần tránh nói về nhược điểm của chiếc xe. Tuy nhiên, cách này là không cần thiết và có thể còn đem lại hậu quả như làm mấy uy tín sau này dù có bán được xe. Nhân viên cần giới thiệu đúng ưu, nhược điểm của chiếc xe thì khách hàng mới có thể cân nhắc lựa chọn chiếc xe phù hợp nhất.

Cho khách hàng trải nghiệm trực tiếp xe lăn bánh cũng là bước quan trọng khi tư vấn. Nếu showroom của bạn hiện không có sẵn dòng xe khách muốn thì bạn cần linh hoạt liên hệ với các showroom khác trong hệ thống. Tránh để khách phải chờ đợi sang nhiều ngày sau bởi trong thời gian đó, khách có thể thay đổi quyết định của mình.

Bước 4: Đàm phán hợp đồng

Nếu khách hàng đã ưng ý với dòng xe đang xem xét, nhân viên có thể chuyển sang bước đàm phán hợp đồng. Các thông tin cần thỏa thuận trong hợp đồng bao gồm: Giá cả, thông tin khách hàng, loại xe, màu xe, thời gian nhận xe, cách thức thanh toán, các phụ kiện bổ sung nếu khách hàng có nhu cầu lắp đặt thêm cho xe và bảo hiểm xe. 

Trong khi tư vấn hợp đồng, nhân viên cần làm nổi bật lợi ích mà khách hàng nhận được. Không quên giới thiệu các chương trình khuyến mãi, ưu đãi. Khách hàng có thể hỏi thêm những câu hỏi khi mua xe ô tô mới nên nhân viên có thể chuẩn bị trước để trả lời chuẩn.

Thỏa thuận các điều kiện trong hợp đồng sau khi đã tư vấn chọn loại xe

Bước 5: Chốt và ký hợp đồng

Sau khi nhân viên bán hàng giải thích chi tiết về từng điều khoản trong hợp đồng và khách hàng đồng thuận thì sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. Hợp đồng cần có ít nhất 2 bản, một bản bên người bán giữ và một bản để khách hàng cầm.

Tiếp đó, nhân viên hướng dẫn khách hàng tiến hành thủ tục thanh toán tùy theo hình thức thanh toán mà khách hàng đã lựa chọn là trả góp hay thanh toán toàn bộ. Cuối cùng là tiễn khách về, chào trân trọng và hẹn ngày bàn giao xe.

Bước 6: Bàn giao xe

Trong thời gian đợi xe về, nhân viên cần thường xuyên cập nhật thông tin, tình hình xe cho khách hàng để họ có thể chuẩn bị nhận xe đúng ngày. Nếu khách hàng lựa chọn phương thức trả góp, nhân viên cần chuẩn bị bộ hồ sơ giấy tờ chi tiết và đầy đủ để gửi ngân hàng bảo lãnh cho kịp tiến độ thanh toán. 

Sau khi khách hàng thanh toán và hoàn tất thủ tục với ngân hàng, ngân hàng giải ngân đầy đủ thì nhân viên sẽ bàn giao lại xe cho khách. Trước khi bàn giao, xe cần được vệ sinh sạch sẽ, lắp đặt các thiết bị, phụ kiện thêm theo đúng yêu cầu. Cuối cùng là tiến hành lễ bàn giao xe cho khách hàng. 

Bàn giao xe cho khách hàng theo đúng thỏa thuận

Các kỹ năng cần có để tư vấn bán hàng xe ô tô hiệu quả

Để có cách tư vấn bán hàng xe ô tô hiệu quả nhất, nhân viên bán hàng cần bồi dưỡng rất nhiều kĩ năng. Nhân viên bán xe hơi cần những gì, những kĩ năng nào là cần thiết nhất sẽ được chúng tôi giải đáp ngay dưới đây.

Kỹ năng giao tiếp

Kỹ năng giao tiếp chắc chắn là kỹ năng quan trọng hàng đầu đối với một nhân viên bán hàng xe ô tô. Không dễ dàng gì mà ngay từ đầu bạn có được cách giao tiếp khôn khéo, phù hợp với việc bán hàng. Đây là kỹ năng cần được rèn luyện và trau dồi theo thời gian.

Nghệ thuật giao tiếp trong cách tư vấn bán hàng xe ô tô rất phức tạp và có nhiều điều cần chú ý. Tuy nhiên, quan trọng nhất chính là một phong thái tự tin, chuyên nghiệp và chắc chắn về những điều mình nói. Phải tin tưởng vào lời nói của bản thân thì bạn mới có thể thuyết phục được khách hàng.

Khi giao tiếp, người bán hàng cần chú ý đến cả ngôn ngữ nói cũng như ngôn ngữ cơ thể. Giọng nói cuốn hút sẽ là một lợi thế nhưng tối thiểu là sự dễ hiểu, logic, mạch lạc trong từng câu từ. Ngôn ngữ cơ thể tự nhiên, thoải mái, tự tin sẽ giúp cuộc trò chuyện, tư vấn suôn sẽ, dễ dàng hơn, khách hàng cũng sẽ chú ý hơn đến lời nói của bạn.

Giao tiếp là một trong các kĩ năng quan trọng nhất để có cách tư vấn bán hàng xe ô tô hiệu quả

Kỹ năng xử lý tình huống

Trong tư vấn bán hàng xe ô tô, sẽ có vô vàn những tình huống không thể lường trước xảy ra mặc cho bạn có chuẩn bị kỹ lưỡng đến thế nào. Đây là lúc mà kĩ năng xử lý tình huống bất ngờ được phát huy.

Nhiều người mới vào nghề thường bỏ qua kỹ năng này nên khi các tình huống xấu xảy ra thường rơi vào thế bị động, không biết giải quyết thế nào dẫn đến việc mất khách. Ví dụ như khi khách muốn màu xe này nhưng showroom của bạn không có, đặt về sẽ mất lâu hơn thời gian mà khách hàng có thể chấp nhận. 

Để giải quyết trường hợp này, chắc chắn việc chuẩn bị càng kĩ lưỡng sẽ càng giúp bạn tránh những tình huống ngoài ý muốn. Tuy nhiên, nếu vẫn không thể lường trước được, bạn cần suy nghĩ nhanh nhẹn, linh hoạt và hành xử khôn khéo để khách đồng ý với cách giải quyết của mình. 

Người bán có thể học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước để rèn luyện cho mình kĩ năng này. Những câu chuyện, tình huống bất ngờ xảy ra khi tư vấn của các nhân viên đã có nhiều kinh nghiệm chắc chắn sẽ giúp ích cho bạn.

Liệt kê trước những câu hỏi về xe ô tô để đảm bảo không bị động với các câu hỏi bất ngờ

Kỹ năng duy trì và xây dựng quan hệ với khách hàng

Trong các cách tư vấn bán hàng xe ô tô, cách tư vấn dễ dàng nhất chính là tư vấn cho khách hàng được giới thiệu bởi người mua cũ. Đối với những khách hàng này, họ sẽ có sự tin tưởng, yên tâm hơn vào bên bán vì đã có người quen của mình trải nghiệm. Chính vì thế, việc tư vấn bán hàng sẽ nhanh chóng và suôn sẻ hơn rất nhiều. 

Để những khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới thì chắc chắn bạn phải có mối quan hệ tốt với họ. Dù buôn bán mặt hàng nào thì việc duy trì mối quan hệ thân thiết, gần gũi với khách hàng cũng là điều cần thiết. Cho khách hàng cũ thấy sự quan tâm, chăm sóc trước, trong và sau khi mua ô tô, làm họ hài lòng về chất lượng phục vụ thì tự khắc họ sẽ giới thiệu người quen có nhu cầu.

Việc thân thiết với khách hàng và mở rộng mối quan hệ qua những người khách cũ cũng là cách tìm kiếm khách hàng mua ô tô hiệu quả mà nhân viên bán hàng không thể bỏ qua. Đây là việc làm mang lại ích lợi về lâu dài đối với việc kinh doanh của showroom bạn.

Giữ mối quan hệ tốt đẹp, thân thiết với khách hàng sẽ mang lại nhiều lợi ích sau này

Một vài lưu ý khi tư vấn khách hàng mua xe ô tô

Các cách tư vấn khách hàng mua xe ô tô trên đây đã giúp người bán hàng có được những thông tin cần thiết. Tuy nhiên, các lưu ý, mẹo tư vấn, bán hàng dưới đây của chúng tôi chắc chắn cũng sẽ vô cùng hữu ích đối với bạn đọc.

Duy trì thái độ lịch sự, chuyên nghiệp, tích cực

Khi tư vấn bán hàng xe ô tô, người bán hàng cần phải giữ cho mình một thái độ tích cực, lịch sự và chuyên nghiệp trong mọi hoàn cảnh. Chắc chắn khách hàng sẽ không muốn mua hàng nếu không được nhận sự tôn trọng, chào đón từ biểu cảm, giọng điệu cho đến cử chỉ của nhân viên tư vấn.

Dù có những chuyện cá nhân trong cuộc sống khiến bạn khó chịu hay thậm chí là khó chịu với cách ứng xử, thái độ của khách hàng thì cũng không thể để bộc lộ điều đó ra bên ngoài. Duy trì trạng thái vui vẻ, mỉm cười sẽ là yếu tố hàng đầu quyết định sự chuyên nghiệp ở nhân viên bán hàng.

Thường xuyên đưa ra lời khen với khách hàng

Mọi người đều thích được nhận những lời khen về bản thân mình. Chính vì thế trong khi tư vấn, nhân viên bán hàng nên thể hiện sự tán thưởng đối với khách hàng qua những việc nhỏ nhất. Bởi ô tô là mặt hàng đắt đỏ nên chắc chắn sự đối đãi với khách hàng cũng cần được đề cao hơn, cầu kì hơn.

Tất nhiên, nếu đưa ra quá nhiều lời khen thừa thãi, khách hàng có thể nghĩ là bạn đang tâng bốc, nịnh nọt và ngược lại gây ra sự phản cảm, kém tin cậy. Lựa chọn lời khen, thời điểm chuẩn xác cũng là việc cần được chú ý. Nhân viên có thể tán thưởng về gu thẩm mĩ trong khi chọn xe cũng như các hiểu biết của khách.

Gia tăng thêm lợi ích

Làm nổi bật, tăng thêm lợi ích của khách hàng là cách chốt deal xe ô tô hiệu quả nhất. Khách hàng sẽ muốn một cuộc giao dịch mang lại nhiều lợi ích nhất nên việc của nhân viên là làm cho khách cảm thấy mình đang được lời khi mua vào thời điểm này, mua tại đây. Bên cạnh đó, nhân viên có thể làm sáng hơn các ích lợi sau này mà khách hàng có thể nhận được khi sở hữu xe ô tô để kích thích mong muốn mua hàng.

Lắng nghe và quan sát

Để có thể tư vấn khách hàng hiệu quả và trơn tru nhất, chắc chắn nhiều nhân viên sẽ soạn cho mình một kịch bản bán xe ô tô. Tuy nhiên, đây cũng có thể trở thành nhược điểm nếu trong quá trình tư vấn, nhân viên chỉ thao thao nói theo kịch bản đã viết mà không chú tâm đến khách hàng.

Đây là lỗi mà nhiều nhân viên mới dễ gặp phải trong cách tư vấn bán hàng xe ô tô. Nhiều người bán hàng nói không ngừng nghỉ về các ưu điểm, lợi ích của xe trong khi người mua chưa chắc đã muốn nghe những điều này hoặc đang không để ý vào lời nói. Chính vì thế, lắng nghe mong muốn, câu hỏi của khách hàng là việc làm vô cùng quan trọng mà nhân viên bán hàng cần để tâm.

Bạn nên nói đủ những gì khách hàng muốn tìm hiểu và chú ý quan sát khách hàng xem họ có đang lắng nghe hay không. Việc tập trung lắng nghe, quan sát cũng giúp bạn dễ nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng mà không cần để họ phải nói ra mới biết.

Khi tư vấn, cần chú ý lắng nghe và quan sát khách hàng

Bài viết hôm nay đã chia sẻ với bạn đọc các thông tin vô cùng hữu ích về cách tư vấn bán hàng xe ô tô sao cho hiệu quả nhất. Mong rằng các lưu ý, các típ, kỹ năng mà chúng tôi giới thiệu trong bài viết này sẽ giúp ích cho quá trình tư vấn bán hàng của bạn.

Shopee hoàn xu